Formation Closing - Techniques pour Finaliser Ventes
En mettant l’accent sur le pilotage commercial, la formation "Closing - Techniques pour Finaliser Ventes" guide la construction d’une stratégie alignée à l’entreprise : analyse marché/concurrence, segmentation, ciblage, positionnement et proposition de valeur. Les modules déploient un plan d’action commercial, budget et prévisions, puis un tableau de bord pour analyser les écarts et ajuster en revue commerciale.
Construire sa stratégie commerciale
Objectif opérationnel : Élaborer une stratégie commerciale alignée sur les objectifs de l'entreprise.
Contenu :
- De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale
- Analyser son marché et sa concurrence
- Segmenter et cibler son marché
- Définir son positionnement et sa proposition de valeur
- Choisir ses priorités de développement
Mise en pratique : Analyse SWOT et définition du positionnement
Livrable : Matrice stratégique commerciale
Planifier l'action commerciale
Objectif opérationnel : Traduire la stratégie en plan d'action commercial.
Contenu :
- Définir ses objectifs commerciaux
- Construire son plan d'action commercial (PAC)
- Allouer les ressources et moyens
- Le calendrier commercial
- Budget commercial et prévisions
Mise en pratique : Élaboration de son plan d'action commercial
Livrable : Plan d'action commercial structuré
Piloter et ajuster
Objectif opérationnel : Suivre la performance et adapter sa stratégie.
Contenu :
- Les indicateurs de pilotage commercial
- Analyser les écarts et comprendre les causes
- Ajuster le plan en cours d'année
- Les revues commerciales
- Plan d'action : piloter efficacement
Mise en pratique : Construction du tableau de bord stratégique
Livrable : Tableau de bord et plan de pilotage
- Maîtriser les 10 techniques de closing les plus efficaces (alternative, assomptif, résumé, urgence, essai) et savoir les déclencher au bon moment
- Identifier les signaux d'achat verbaux et non verbaux pour choisir l'instant précis du closing
- Appliquer la méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff) pour construire un argumentaire qui mène naturellement à la conclusion
- Désamorcer les 5 objections majeures grâce aux frameworks LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) et Feel-Felt-Found
- Utiliser les techniques de négociation de Chris Voss (mirroring, labeling, calibrated questions) pour sécuriser l'accord sans concession de prix
- Exploiter les outils IA (conversation intelligence, scoring prédictif, social selling LinkedIn) pour augmenter son taux de closing de 20 à 40 %
- Construire son script de closing personnalisé et son plan d'action post-formation avec indicateurs de suivi
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Prix par participant
Financement OPCO ou France Travail possible
lun. 12 oct. 2026
Présentiel • Paris
lun. 12 oct. 2026
Présentiel • Lyon
lun. 12 oct. 2026
Présentiel • Marseille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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