Programme détaillé
1
Fondamentaux de la négociation commerciale
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les principes clés de la négociation commerciale.
Contenu :
Mise en pratique : Auto-diagnostic de son style de négociation
Livrable : Grille d'analyse des styles de négociation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les principes clés de la négociation commerciale.
Contenu :
- Négociation vs vente : quelle différence ?
- Les styles de négociation : compétitif, collaboratif, compromis
- L'approche gagnant-gagnant : créer de la valeur
- Les enjeux de la négociation : prix, mais pas seulement
- Connaître son BATNA et celui de l'autre partie
- Psychologie de la négociation : biais cognitifs
Mise en pratique : Auto-diagnostic de son style de négociation
Livrable : Grille d'analyse des styles de négociation
2
Préparer sa négociation
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez préparer méthodiquement vos négociations.
Contenu :
Mise en pratique : Préparation complète d'une négociation sur cas
Livrable : Fiche de préparation de négociation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez préparer méthodiquement vos négociations.
Contenu :
- Collecter les informations sur l'autre partie
- Définir ses objectifs : optimal, réaliste, plancher
- Identifier les zones d'accord possibles (ZOPA)
- Préparer ses arguments et concessions
- Anticiper les objections et préparer les réponses
- Stratégie et tactiques de négociation
Mise en pratique : Préparation complète d'une négociation sur cas
Livrable : Fiche de préparation de négociation
3
Conduire la négociation
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conduite de négociation.
Contenu :
Mise en pratique : Jeux de rôles de négociation avec feedback
Livrable : Boîte à outils du négociateur
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conduite de négociation.
Contenu :
- Ouvrir la négociation : ancrage et première offre
- Écoute active et questionnement stratégique
- Techniques de concession : donner pour recevoir
- Gérer les impasses et les blocages
- Négocier sur les critères objectifs
- Détecter et déjouer les tactiques adverses
Mise en pratique : Jeux de rôles de négociation avec feedback
Livrable : Boîte à outils du négociateur
4
Conclure et pérenniser
Durée : 2h
Objectif opérationnel : Savoir conclure une négociation et construire une relation durable.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de closing et débriefing
Livrable : Plan d'action de progression en négociation
Objectif opérationnel : Savoir conclure une négociation et construire une relation durable.
Contenu :
- Techniques de closing en négociation
- Formaliser l'accord : les points essentiels
- Gérer les renégociations
- Construire une relation à long terme
- Débriefer ses négociations pour progresser
- Évaluation des acquis et plan d'action
Mise en pratique : Simulation de closing et débriefing
Livrable : Plan d'action de progression en négociation
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les mécanismes de la négociation commerciale
- Préparer efficacement ses négociations
- Maîtriser les techniques de négociation gagnant-gagnant
- Gérer les objections et les situations difficiles
- Conclure et fidéliser
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
1 490€ HT
2 jours de formation (14h)
Mixte
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lyon
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Marseille
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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