Formation Négociation Commerciale - Négocier et Conclure
Dans un contexte où le prix n’est qu’une partie du match, la formation "Négociation Commerciale" vous fait clarifier BATNA, objectifs et ZOPA, puis préparer arguments et concessions. Les modules entraînent à ouvrir (ancrage), questionner, concéder intelligemment, sortir des blocages, conclure, formaliser l’accord et progresser via débrief et plan d’action.
Fondamentaux de la négociation commerciale
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous comprendrez les principes clés de la négociation commerciale.
Contenu :
- Négociation vs vente : quelle différence ?
- Les styles de négociation : compétitif, collaboratif, compromis
- L'approche gagnant-gagnant : créer de la valeur
- Les enjeux de la négociation : prix, mais pas seulement
- Connaître son BATNA et celui de l'autre partie
- Psychologie de la négociation : biais cognitifs
Mise en pratique : Auto-diagnostic de son style de négociation
Livrable : Grille d'analyse des styles de négociation
Préparer sa négociation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous saurez préparer méthodiquement vos négociations.
Contenu :
- Collecter les informations sur l'autre partie
- Définir ses objectifs : optimal, réaliste, plancher
- Identifier les zones d'accord possibles (ZOPA)
- Préparer ses arguments et concessions
- Anticiper les objections et préparer les réponses
- Stratégie et tactiques de négociation
Mise en pratique : Préparation complète d'une négociation sur cas
Livrable : Fiche de préparation de négociation
Conduire la négociation
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de conduite de négociation.
Contenu :
- Ouvrir la négociation : ancrage et première offre
- Écoute active et questionnement stratégique
- Techniques de concession : donner pour recevoir
- Gérer les impasses et les blocages
- Négocier sur les critères objectifs
- Détecter et déjouer les tactiques adverses
Mise en pratique : Jeux de rôles de négociation avec feedback
Livrable : Boîte à outils du négociateur
Conclure et pérenniser
Objectif opérationnel : Savoir conclure une négociation et construire une relation durable.
Contenu :
- Techniques de closing en négociation
- Formaliser l'accord : les points essentiels
- Gérer les renégociations
- Construire une relation à long terme
- Débriefer ses négociations pour progresser
- Évaluation des acquis et plan d'action
Mise en pratique : Simulation de closing et débriefing
Livrable : Plan d'action de progression en négociation
- Comprendre les mécanismes de la négociation commerciale
- Préparer efficacement ses négociations
- Maîtriser les techniques de négociation gagnant-gagnant
- Gérer les objections et les situations difficiles
- Conclure et fidéliser
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Prix par participant
Financement OPCO ou France Travail possible
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Paris
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Lyon
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Marseille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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