Programme détaillé
1
Les spécificités de la vente complexe
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :
Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte
Objectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :
- Vente simple vs vente complexe : différences clés
- Les caractéristiques des cycles de vente longs
- La multiplicité des interlocuteurs et décideurs
- Cartographier le compte : organigramme, enjeux, historique
- Les attentes des grands comptes vis-à-vis de leurs fournisseurs
Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte
2
Piloter le cycle de vente complexe
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte
Objectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :
- Les étapes du cycle de vente B2B complexe
- Identifier les décideurs et influenceurs (GRID)
- Construire son plan de compte
- La proposition de valeur différenciante
- Présenter une offre à un comité de direction
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte
3
Négocier avec les grands comptes
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes
Objectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :
- Les tactiques des acheteurs grands comptes
- Préparer sa négociation : objectifs, marges de manœuvre
- Défendre sa valeur face à la pression sur les prix
- Négocier les conditions commerciales
- Conclure et formaliser l'accord
Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes
4
Développer et fidéliser le compte
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :
Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte
Objectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :
- Le Key Account Management : principes et pratiques
- Construire une relation de partenariat
- Identifier les opportunités de développement
- Coordonner les équipes internes autour du compte
- Plan d'action : exceller en vente grands comptes
Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte
5
Négociation et closing grands comptes
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
6
Négociation et closing grands comptes
Durée : 3h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectifs pédagogiques
- Identifier les applications concrètes de l'IA dans son domaine
- Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins
- Créer des prompts spécifiques à son contexte
- Automatiser les tâches répétitives
- Mesurer les gains de productivité
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
2 190€ HT
3 jours de formation (21h)
Mixte
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lyon
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Marseille
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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