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Formation Vente Complexe Grands Comptes - Cycles Vente Longs
Pensée pour les cycles longs et multi-décideurs, la formation "Vente Complexe Grands Comptes" apprend à cartographier un compte stratégique, bâtir un plan de compte et défendre une proposition de valeur en comité de direction. Le parcours couvre négociation avec acheteurs, gestion des appels d’offres, stratégies d’influence et développement durable du compte.
3 jours / 21h
Programme détaillé
1
Les spécificités de la vente complexe
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :
Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte
Objectif opérationnel : Comprendre les enjeux de la vente aux grands comptes.
Contenu :
- Vente simple vs vente complexe : différences clés
- Les caractéristiques des cycles de vente longs
- La multiplicité des interlocuteurs et décideurs
- Cartographier le compte : organigramme, enjeux, historique
- Les attentes des grands comptes vis-à-vis de leurs fournisseurs
Mise en pratique : Cartographie d'un compte stratégique
Livrable : Template de cartographie grand compte
2
Piloter le cycle de vente complexe
Durée : 4h
Objectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte
Objectif opérationnel : Maîtriser les étapes et outils de la vente grands comptes.
Contenu :
- Les étapes du cycle de vente B2B complexe
- Identifier les décideurs et influenceurs (GRID)
- Construire son plan de compte
- La proposition de valeur différenciante
- Présenter une offre à un comité de direction
Mise en pratique : Élaboration d'un plan de compte stratégique
Livrable : Plan de compte grand compte
3
Négocier avec les grands comptes
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes
Objectif opérationnel : Mener des négociations équilibrées avec les acheteurs professionnels.
Contenu :
- Les tactiques des acheteurs grands comptes
- Préparer sa négociation : objectifs, marges de manœuvre
- Défendre sa valeur face à la pression sur les prix
- Négocier les conditions commerciales
- Conclure et formaliser l'accord
Mise en pratique : Simulation de négociation avec un acheteur grand compte
Livrable : Guide de négociation grands comptes
4
Développer et fidéliser le compte
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :
Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte
Objectif opérationnel : Construire une relation durable et développer le chiffre d'affaires.
Contenu :
- Le Key Account Management : principes et pratiques
- Construire une relation de partenariat
- Identifier les opportunités de développement
- Coordonner les équipes internes autour du compte
- Plan d'action : exceller en vente grands comptes
Mise en pratique : Construction du plan de développement d'un compte
Livrable : Plan de développement grand compte
5
Négociation et closing grands comptes
Durée : 4h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
6
Négociation et closing grands comptes
Durée : 3h
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectif opérationnel : À l'issue de ce module, vous maîtriserez les techniques de négociation en environnement complexe.
Contenu :
- Cartographie des parties prenantes et jeux d'influence
- Stratégies de négociation multi-interlocuteurs
- Gestion des processus d'achat complexes
- Répondre aux appels d'offres
- Techniques de closing en vente complexe
- Fidélisation et développement du compte
Mise en pratique : Simulation de négociation grand compte avec comité de décision
Livrable : Plan de compte et stratégie de closing
Objectifs pédagogiques
- Identifier les applications concrètes de l'IA dans son domaine
- Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins
- Créer des prompts spécifiques à son contexte
- Automatiser les tâches répétitives
- Mesurer les gains de productivité
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
2 190€ HT
3 jours de formation (21h)
Mixte
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Paris
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Lyon
lun. 11 mai 2026
Présentiel • Marseille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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