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Vendre en B2B : méthodes et leviers d'efficacité

Boostez vos ventes B2B avec cette formation ultra-pratique ! Apprenez à prospecter efficacement, à transformer vos prospects en clients fidèles et à maximiser chaque interaction.

Des méthodes éprouvées, des techniques percutantes et un accompagnement personnalisé pour doper vos performances commerciales et garantir votre succès à long terme. Prêt à passer à l’action ? 

Décuplez vos ventes B2B avec les bons leviers !

La clé de la réussite commerciale en B2B

  • 8 modules

  • Niveau minimum Il se peut que le niveau soit un pré-requis obligatoire. Contactez-nous pour plus d'informations !

    Intermédiaire

  • Durée de la formation

    21 heures

  • Lieu de la formation

    Présentiel 

    Distanciel possible (blended-learning, e-learning, classe virtuelle, présentiel à distance)

  • Tarif de la formation Hors offres promotionnelles

    2 450,00 €

Voir le programme de la formation

Informations clés

Cette formation vous guide à travers les étapes clés de la vente en B2B, de la prospection à la fidélisation.

Vous y découvrirez des méthodes structurées, des techniques de communication adaptées, ainsi que des outils concrets pour mieux comprendre vos clients, répondre à leurs besoins et construire une relation durable. L’approche pédagogique allie théorie, cas pratiques et mises en situation. 

 

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les techniques essentielles de la relation commerciale ;
  • S'adapter aux divers profils d'acheteurs grâce à une communication interpersonnelle efficace ;
  • Établir des relations durables et fidéliser la clientèle par une approche comportementale appropriée.

Prérequis

Le passage de la certification "Vendre en B2B" nécessite 2 années d’expérience professionnelle.

 

Public concerné

Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.

Modalités et délais d’accès

  • Avoir satisfait aux prérequis ;
  • 14 jours à compter de la demande de renseignement du bénéficiaire sous réserve d’avoir une réponse favorable du financeur et sous réserve de disponibilité.

Équipements pédagogiques

Selon les formations et uniquement dans le cas des formations en présentiel, mise à disposition de :

  • Ordinateurs Mac ou PC (sauf exceptions dans l'offre Management) ;
  • Connexion internet fibre ;
  • Tableau blanc ou paperboard ;
  • Vidéoprojecteur ou écran tactile interactif (pour le distanciel) ;
  • Environnements de formation installés sur les postes ou en ligne ;
  • Supports de cours et exercices.

Moyens humains

  • Formateur expert ;
  • Assistance pédagogique et technique ;
  • Personne en charge des relations avec le stagiaire : nous contacter.

Approche pédagogique

Le formateur alterne entre différentes méthodes :

  • Démonstrative
  • Interrogative
  • Active (travaux pratiques et mises en situation).

Formation intra-entreprise

Pour les formations sur site externe, le client s'engage à fournir toutes les ressources matérielles et pédagogiques nécessaires (équipements informatiques, etc.) conformément aux prérequis indiqués dans le programme.

Pour vérifier la faisabilité en distanciel, merci de nous consulter. Le ratio formateur/participants varie selon le cours choisi. 

Sanction visée

  • Formation non diplomante
  • Attestation de fin de formation.

Modalités d'évaluation des acquis

  • En cours de formation, par des études de cas ou des travaux pratiques ;
  • En fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation et/ou une certification (proposée en option).

Public / Audience

Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.

Pré-requis

Le passage de la certification "Vendre en B2B" nécessite 2 années d’expérience professionnelle.

Évaluation

Certification (proposée en option).

/ Le programme

Le programme de la formation

Le programme aborde l’ensemble du cycle de vente B2B : compréhension de la relation client, communication et posture commerciale, prospection multicanale, identification des besoins, traitement des objections et fidélisation.

Chaque module combine apports méthodologiques, outils concrets et mises en pratique. Vous apprendrez à structurer vos démarches, adapter votre discours selon les profils, optimiser votre suivi client et renforcer durablement votre impact commercial. 

Compétences que vous acquerrez

  • Gestion des conflits
  • Communication efficace
  • Analyse des personnalités
  • Leadership coopératif
  • Posture managériale
  • Résolution de problèmes
  • Prise de recul
  • Gestion du stress
  • Dynamique d’équipe
  • Neutralisation des tensions

Préparation
Avant la formation

Questionnaire de positionnement pour identifier vos axes de progrès personnels.

Déroulement Introduction
  • Présentation des participants ;
  • Recueil des attentes et objectifs individuels ;
  • Présentation du cadre de formation ;
  • Contextualisation des objectifs et enjeux ;
  • Exploration des représentations des participants ;
  • Ajustement éventuel du programme selon les besoins.

Comprendre la démarche commerciale

  • Module 1️⃣
  • 3 axes
  • Définition et enjeux de la relation client pour l'entreprise ;
  • Étapes de vente dans une démarche commerciale structurée ;
  • Acteurs et composantes essentielles de la relation clientèle.

Adopter les comportements positifs

  • Module 2️⃣
  • 4 axes
  • Communication verbale : expressions favorables et formulations à éviter ;
  • Techniques d'écoute active et de synchronisation ;
  • Communication non verbale : gestes et postures générant la confiance ;
  • Méthodes de communication commerciale efficaces.

Développer l'aisance relationnelle

  • Module 3️⃣
  • 4 axes
  • Adaptation aux différents profils de clients ;
  • Renforcement de l'assertivité et de la confiance en soi ;
  • Gestion des interlocuteurs difficiles ;
  • Techniques de traitement des objections.

Optimiser sa présentation

  • Module 4️⃣
  • 3 axes
  • Techniques de prise de contact réussie ;
  • Valorisation de son image personnelle et de celle de l'entreprise ;
  • Création d'un climat de confiance.

Maîtriser les techniques de prospection

  • Module 5️⃣
  • 4 axes
  • Préparation ciblée des actions de prospection ;
  • Utilisation optimale des différents canaux (email, téléphone...) ;
  • Mise en œuvre de la prospection indirecte (prescripteurs, recommandations...) ;
  • Construction d'un argumentaire percutant basé sur la méthode SONCAS.

Identifier les besoins clients

  • Module 6️⃣
  • 3 axes
  • Analyse des besoins et attentes spécifiques ;
  • Maîtrise des techniques de questionnement ;
  • Compréhension des motivations d'achat.

Assurer un suivi client efficace

  • Module 7️⃣
  • 3 axes
  • Organisation du suivi via les outils disponibles (CRM, agenda...) ;
  • Établissement d'une relation qualitative par un suivi rythmé ;
  • Validation de la satisfaction et projection du client dans la relation future.

Gérer les situations complexes et fidéliser

  • Module 8️⃣
  • 3 axes
  • Gestion efficace des comportements difficiles ;
  • Méthodes avancées de traitement des objections ;
  • Développement de la satisfaction client comme levier de fidélisation.

Conclusion

  • Évaluation & bilan 🟢
  • Réflexion sur les applications concrètes dans votre environnement professionnel ;
  • Conseils personnalisés de l'animateur ;
  • Évaluation des acquis (quiz) ;
  • Bilan et évaluation à chaud.

Préparation
Avant la formation

Questionnaire de positionnement pour identifier vos axes de progrès personnels.

Déroulement Introduction
  • Présentation des participants ;
  • Recueil des attentes et objectifs individuels ;
  • Présentation du cadre de formation ;
  • Contextualisation des objectifs et enjeux ;
  • Exploration des représentations des participants ;
  • Ajustement éventuel du programme selon les besoins.

Comprendre la démarche commerciale

  • Module 1️⃣
  • 3 axes
  • Définition et enjeux de la relation client pour l'entreprise ;
  • Étapes de vente dans une démarche commerciale structurée ;
  • Acteurs et composantes essentielles de la relation clientèle.

Adopter les comportements positifs

  • Module 2️⃣
  • 4 axes
  • Communication verbale : expressions favorables et formulations à éviter ;
  • Techniques d'écoute active et de synchronisation ;
  • Communication non verbale : gestes et postures générant la confiance ;
  • Méthodes de communication commerciale efficaces.

Développer l'aisance relationnelle

  • Module 3️⃣
  • 4 axes
  • Adaptation aux différents profils de clients ;
  • Renforcement de l'assertivité et de la confiance en soi ;
  • Gestion des interlocuteurs difficiles ;
  • Techniques de traitement des objections.

Optimiser sa présentation

  • Module 4️⃣
  • 3 axes
  • Techniques de prise de contact réussie ;
  • Valorisation de son image personnelle et de celle de l'entreprise ;
  • Création d'un climat de confiance.

Maîtriser les techniques de prospection

  • Module 5️⃣
  • 4 axes
  • Préparation ciblée des actions de prospection ;
  • Utilisation optimale des différents canaux (email, téléphone...) ;
  • Mise en œuvre de la prospection indirecte (prescripteurs, recommandations...) ;
  • Construction d'un argumentaire percutant basé sur la méthode SONCAS.

Identifier les besoins clients

  • Module 6️⃣
  • 3 axes
  • Analyse des besoins et attentes spécifiques ;
  • Maîtrise des techniques de questionnement ;
  • Compréhension des motivations d'achat.

Assurer un suivi client efficace

  • Module 7️⃣
  • 3 axes
  • Organisation du suivi via les outils disponibles (CRM, agenda...) ;
  • Établissement d'une relation qualitative par un suivi rythmé ;
  • Validation de la satisfaction et projection du client dans la relation future.

Gérer les situations complexes et fidéliser

  • Module 8️⃣
  • 3 axes
  • Gestion efficace des comportements difficiles ;
  • Méthodes avancées de traitement des objections ;
  • Développement de la satisfaction client comme levier de fidélisation.

Conclusion

  • Évaluation & bilan 🟢
  • Réflexion sur les applications concrètes dans votre environnement professionnel ;
  • Conseils personnalisés de l'animateur ;
  • Évaluation des acquis (quiz) ;
  • Bilan et évaluation à chaud.

Préparation
Avant la formation

Questionnaire de positionnement pour identifier vos axes de progrès personnels.

Déroulement Introduction
  • Présentation des participants ;
  • Recueil des attentes et objectifs individuels ;
  • Présentation du cadre de formation ;
  • Contextualisation des objectifs et enjeux ;
  • Exploration des représentations des participants ;
  • Ajustement éventuel du programme selon les besoins.

Comprendre la démarche commerciale

  • Module 1️⃣
  • 3 axes
  • Définition et enjeux de la relation client pour l'entreprise ;
  • Étapes de vente dans une démarche commerciale structurée ;
  • Acteurs et composantes essentielles de la relation clientèle.

Adopter les comportements positifs

  • Module 2️⃣
  • 4 axes
  • Communication verbale : expressions favorables et formulations à éviter ;
  • Techniques d'écoute active et de synchronisation ;
  • Communication non verbale : gestes et postures générant la confiance ;
  • Méthodes de communication commerciale efficaces.

Développer l'aisance relationnelle

  • Module 3️⃣
  • 4 axes
  • Adaptation aux différents profils de clients ;
  • Renforcement de l'assertivité et de la confiance en soi ;
  • Gestion des interlocuteurs difficiles ;
  • Techniques de traitement des objections.

Optimiser sa présentation

  • Module 4️⃣
  • 3 axes
  • Techniques de prise de contact réussie ;
  • Valorisation de son image personnelle et de celle de l'entreprise ;
  • Création d'un climat de confiance.

Maîtriser les techniques de prospection

  • Module 5️⃣
  • 4 axes
  • Préparation ciblée des actions de prospection ;
  • Utilisation optimale des différents canaux (email, téléphone...) ;
  • Mise en œuvre de la prospection indirecte (prescripteurs, recommandations...) ;
  • Construction d'un argumentaire percutant basé sur la méthode SONCAS.

Identifier les besoins clients

  • Module 6️⃣
  • 3 axes
  • Analyse des besoins et attentes spécifiques ;
  • Maîtrise des techniques de questionnement ;
  • Compréhension des motivations d'achat.

Assurer un suivi client efficace

  • Module 7️⃣
  • 3 axes
  • Organisation du suivi via les outils disponibles (CRM, agenda...) ;
  • Établissement d'une relation qualitative par un suivi rythmé ;
  • Validation de la satisfaction et projection du client dans la relation future.

Gérer les situations complexes et fidéliser

  • Module 8️⃣
  • 3 axes
  • Gestion efficace des comportements difficiles ;
  • Méthodes avancées de traitement des objections ;
  • Développement de la satisfaction client comme levier de fidélisation.

Conclusion

  • Évaluation & bilan 🟢
  • Réflexion sur les applications concrètes dans votre environnement professionnel ;
  • Conseils personnalisés de l'animateur ;
  • Évaluation des acquis (quiz) ;
  • Bilan et évaluation à chaud.

  1. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  2. Distanciel

    28 avril 2025 - 2 mai 2025

    Contenu : Cours uniquement.

    Lieu : par visio.

    Informations supplémentaires : le 1er mai étant férié, le dernier jour de cours est reporté au lendemain : le 2 mai 2025. 

  3. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  4. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  1. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  2. Distanciel

    28 avril 2025 - 2 mai 2025

    Contenu : Cours uniquement.

    Lieu : par visio.

    Informations supplémentaires : le 1er mai étant férié, le dernier jour de cours est reporté au lendemain : le 2 mai 2025. 

  3. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  4. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  1. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  2. Distanciel

    28 avril 2025 - 2 mai 2025

    Contenu : Cours uniquement.

    Lieu : par visio.

    Informations supplémentaires : le 1er mai étant férié, le dernier jour de cours est reporté au lendemain : le 2 mai 2025. 

  3. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

  4. Présentiel

    21 avril 2025 - 24 avril 2025

    Contenu : Cours + Certification.

    Lieu : Montgeron ou Arpajon.

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    Marie L.
    Graphiste - Ajaccio
  • "Merci aux formateurs pour leur pédagogie et leurs conseils ! Grâce à cette formation, j’ai rapidement pris en main Photoshop et gagné en confiance."
    Thomas D.
    Designer - Nantes

Quelques questions fréquemment posées

Est-ce que les formations sont certifiantes ?

Certaines formations proposées par Akademia Formation aboutissent à une certification ou une attestation de formation reconnue. Cette information est précisée sur la page de chaque formation.

Dans le cas de la formation "Manager des équipes et piloter l'efficacité collective", la formation n'est PAS diplomante.

Qui peut s’inscrire à une formation chez Akademia ?

Nos formations sont ouvertes à tous : particuliers, demandeurs d’emploi, salariés, indépendants et entreprises. Certaines formations peuvent nécessiter des prérequis précisés dans chaque fiche programme.

Comment se déroule une formation à distance ?

Une fois inscrit, vous recevez vos accès à notre plateforme de formation en ligne. Vous avancez à votre rythme, selon votre emploi du temps. Des échanges avec un formateur référent sont possibles selon le parcours choisi.

Que faire si j’ai besoin d’aide pendant la formation ?

Nos équipes pédagogiques et techniques sont à votre écoute du lundi au vendredi. Vous pouvez nous joindre par téléphone, email ou via la messagerie intégrée à notre plateforme.

Quel matériel est nécessaire pour suivre une formation en ligne ?

Vous aurez besoin d’un ordinateur ou d’une tablette avec une connexion internet stable. Pour certaines formations, un casque audio, une webcam ou des logiciels spécifiques peuvent être recommandés. 

Proposez-vous des formations en présentiel ?

Oui, certaines formations sont proposées en présentiel ou en mode hybride (présentiel + en ligne), notamment pour les domaines qui nécessitent de la pratique ou des mises en situation.

Est-ce que les formations sont certifiantes ?

Certaines formations proposées par Akademia Formation aboutissent à une certification ou une attestation de formation reconnue. Cette information est précisée sur la page de chaque formation.

Dans le cas de la formation "Manager des équipes et piloter l'efficacité collective", la formation n'est PAS diplomante.

Qui peut s’inscrire à une formation chez Akademia ?

Nos formations sont ouvertes à tous : particuliers, demandeurs d’emploi, salariés, indépendants et entreprises. Certaines formations peuvent nécessiter des prérequis précisés dans chaque fiche programme.

Comment se déroule une formation à distance ?

Une fois inscrit, vous recevez vos accès à notre plateforme de formation en ligne. Vous avancez à votre rythme, selon votre emploi du temps. Des échanges avec un formateur référent sont possibles selon le parcours choisi.

Que faire si j’ai besoin d’aide pendant la formation ?

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Quel matériel est nécessaire pour suivre une formation en ligne ?

Vous aurez besoin d’un ordinateur ou d’une tablette avec une connexion internet stable. Pour certaines formations, un casque audio, une webcam ou des logiciels spécifiques peuvent être recommandés. 

Proposez-vous des formations en présentiel ?

Oui, certaines formations sont proposées en présentiel ou en mode hybride (présentiel + en ligne), notamment pour les domaines qui nécessitent de la pratique ou des mises en situation.

Est-ce que les formations sont certifiantes ?

Certaines formations proposées par Akademia Formation aboutissent à une certification ou une attestation de formation reconnue. Cette information est précisée sur la page de chaque formation.

Dans le cas de la formation "Manager des équipes et piloter l'efficacité collective", la formation n'est PAS diplomante.

Qui peut s’inscrire à une formation chez Akademia ?

Nos formations sont ouvertes à tous : particuliers, demandeurs d’emploi, salariés, indépendants et entreprises. Certaines formations peuvent nécessiter des prérequis précisés dans chaque fiche programme.

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Une fois inscrit, vous recevez vos accès à notre plateforme de formation en ligne. Vous avancez à votre rythme, selon votre emploi du temps. Des échanges avec un formateur référent sont possibles selon le parcours choisi.

Que faire si j’ai besoin d’aide pendant la formation ?

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Quel matériel est nécessaire pour suivre une formation en ligne ?

Vous aurez besoin d’un ordinateur ou d’une tablette avec une connexion internet stable. Pour certaines formations, un casque audio, une webcam ou des logiciels spécifiques peuvent être recommandés. 

Proposez-vous des formations en présentiel ?

Oui, certaines formations sont proposées en présentiel ou en mode hybride (présentiel + en ligne), notamment pour les domaines qui nécessitent de la pratique ou des mises en situation.