Programme détaillé
1
Comprendre les objections
Durée : 3h
Objectif opérationnel : Décoder les objections et adopter la bonne posture.
Contenu :
Mise en pratique : Identification et classification des objections de son secteur
Livrable : Cartographie des objections métier
Objectif opérationnel : Décoder les objections et adopter la bonne posture.
Contenu :
- Les objections : définition et typologie
- Objections sincères vs objections prétextes
- Les vraies raisons derrière les objections
- La posture face aux objections : écouter, comprendre, répondre
- Transformer l'objection en opportunité
Mise en pratique : Identification et classification des objections de son secteur
Livrable : Cartographie des objections métier
2
Techniques de traitement
Durée : 2h
Objectif opérationnel : Maîtriser les méthodes de réponse aux objections.
Contenu :
Mise en pratique : Entraînement intensif au traitement d'objections
Livrable : Répertoire des réponses aux objections
Objectif opérationnel : Maîtriser les méthodes de réponse aux objections.
Contenu :
- La méthode ARC : Accepter, Répondre, Confirmer
- Traiter les objections prix
- Traiter les objections concurrence
- Traiter les objections temps et délai
- Rebondir après le traitement
Mise en pratique : Entraînement intensif au traitement d'objections
Livrable : Répertoire des réponses aux objections
3
Prévenir et anticiper
Durée : 2h
Objectif opérationnel : Réduire les objections en amont et conclure sereinement.
Contenu :
Mise en pratique : Construction de son argumentaire anti-objections
Livrable : Plan d'action traitement des objections
Objectif opérationnel : Réduire les objections en amont et conclure sereinement.
Contenu :
- Anticiper les objections dans son argumentaire
- Répondre aux objections avant qu'elles n'arrivent
- Les objections en phase de conclusion
- Rebondir sur un refus
- Plan d'action : devenir expert en objections
Mise en pratique : Construction de son argumentaire anti-objections
Livrable : Plan d'action traitement des objections
Objectifs pédagogiques
- Identifier les applications concrètes de l'IA dans son domaine
- Maîtriser les outils d'IA adaptés à ses besoins
- Créer des prompts spécifiques à son contexte
- Automatiser les tâches répétitives
- Mesurer les gains de productivité
Profils concernés :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
Commerciaux sédentaires et terrain, technico-commerciaux, responsables de comptes, business developers, directeurs commerciaux, entrepreneurs, toute personne en contact avec des clients.
Cette formation s'adresse à vous si :
- Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente
- Vous devez développer un nouveau portefeuille clients
- Vous voulez professionnaliser votre approche commerciale
- Vous gérez des négociations complexes
Exercer ou accéder à une fonction commerciale ou en relation client.
Prix par participant
890€ HT
1 jour de formation (7h)
Mixte
Certification incluse
Supports de cours fournis
Financement OPCO ou France Travail possible
Prochaines sessions
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lyon
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Marseille
ven. 10 avr. 2026
Présentiel • Lille
Organisme certifié Qualiopi
Garantie qualité et éligibilité aux financements publics
Formation intra-entreprise
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Questions fréquentes
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